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#News
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John Staluppi sulla mediazione
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Il proprietario del superyacht del veterano parla del realismo dei mediatori d'acquisto per l'eliminazione del divario fra il compratore e le aspettative del venditore…
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Ogni quanto tempo ci hanno hanno sentito che gli yacht sono “investimenti emozionali, gli investimenti non finanziari” ai simposi superyachting? Ma, è vero – e per quella ragione è probabile che la domanda, “come sono che vado vendere questa cosa l'un giorno?” avrà giocato sulla mente del proprietario.
Ci sono molti approcci a catalizzare un prezzo più elevato di vendite per i venditori – se è cominciare basso vendere rapidamente, accettare la prima offerta fatidica, aggiungendo il valore da parte a parte ripara, o elencando speculativo e morendo dalla voglia del compratore fervid con la sindrome di improvviso-ricchezza, per nominare alcuni.
«Non appena prendo la consegna di una barca, la metterò in vendita,» John Staluppi, un proprietario di 57m Skyfall, il più recente in sue serie di navi nominate dopo i film di James Bond, mi dice mentre ci sediamo a bordo alla manifestazione internazionale della barca del Palm Beach.
«Poiché non conoscete mai chi potrebbe saltare dentro,» continua. «Nessuno vuole dovere aspettare tre anni. La gente che può permettersi queste barche sta alzando nell'età. Potrebbe essere 75… Prima che abbia finito di costruire una nuova barca, sarà 78.»
Skyfall, per la vendita con di IYC e di Thompson, Westwood e bianco, è stato elencato originalmente a $36,5 milioni per verificare il mercato. Ma con la nave seguente di Staluppi, lo spettro di 69m, ora 13 mesi fuori da completamento a Benetti, Skyfall è ora acutamente per la vendita a $30,1 milioni.
«Alcuni mediatori cominceranno battervi me su, ad esempio necessità di abbassare il prezzo per ottenere i clienti dentro, ma li voglio battere il cliente su e convincere il cliente a alzarmi verso il mio prezzo.»
«Quando sto vendendo una barca, lo conosco di che cosa ho bisogno per uscire di,» continuo. «Fornirete naturalmente un più alto numero quando lo elencate per la vendita – gradisco pagare il mio mediatore sulla differenza fra il mio prezzo e che cosa ottiene. Il lavoro migliore il mediatore fa, più la commissione che otterrà.
«Alcuni mediatori cominceranno battervi me su, ad esempio necessità di abbassare il prezzo per ottenere i clienti dentro, ma li voglio battere il cliente su e convincere il cliente a alzarsi verso il mio prezzo,» continua.
Staluppi dice che la difficoltà è quando un cliente ha interesse nella barca ed il suo mediatore suggerisce un'offerta inverosimile, che regola la mentalità del cliente ad un livello meno probabile dei prezzi.
«Diciamovi per volere $30 milioni. Molti mediatori diranno, “Hey, sta chiedendo $30 milioni la barca, ma ci ha lasciati chiedergli $20 milioni”, di convincere appena il tipo a mordere. Ma quel numero resta nella sua testa, che è sbagliata ed in perché potreste perdere terreno nei confronti. Preferirei il mediatore ottengo il cliente più alto e lascio il cliente abbassare le sue proprie aspettative.»
La responsabilità del mediatore d'acquisto è di raggiungere il migliore affare possibile per il loro cliente, ma questa può essere raggiunta soltanto essendo aspettative realistiche ed in carico. Una volta che le aspettative della deriva del venditore e del compratore troppo distanti, la oscillazione-stanza per il negoziato si trasforma in troppo grandi e nell'affare è perso.